De Vlad Dutescu,
Managing Director Sandler Training Romania si Trainer
Atitudinea. In majoritatea situatiilor, asociem atitudinea cu o perceptie a posibilitatilor sau cu o perceptie a limitarilor.

Dictionarul defineste atitudinea ca pe o stare mentala in raport cu o persoana sau cu o problema. Toti avem anumite atitudini fata de compania noastra, fata de produsele noastre si, bineinteles, fata de noi insine.

Daca in fiecare dimineata te dai jos din pat, si-ti incepi munca plina de entuziasm si energie, si nu e nimic mai atragator pentru tine decat sa revezi situatia financiara pe 2009 si previziunile pentru 2010, atunci poti sa dai pagina mai departe la urmatorul articol, fara nici o ezitare. Nu ai nevoie sa citesti randurile de mai jos.

Daca insa uneori iti incepi ziua cu ganduri in genul: "Mai bine n-as mai fi aici, acum", secata de eforturile de prospectare, sau cazuta intr-o stare de melancolie ca lucrurile nu mai merg «bine», randurile de mai jos s-ar putea sa te ajute ca noul an care va incepe sa fie ceva mai luminos.

David Sandler, cel ce a fondat Sandler Training in urma cu peste 40 de ani, si l-a adus in topul mondial al furnizorilor de training, era convins ca Atitudinea este o parte integrala a Triunghiului Succesului. A plasat-o la varf, deasupra Comportamentelor si a Tehnicilor, spunand ca Atitudinea domina toate celelalte ingrediente ale succesului. Cu alte cuvinte, performanta ta e consecventa cu modul in care tu te vezi pe tine la nivel conceptual.

In orice moment, modul in care vezi lucrurile poate fi unul care percepe posibilitatile sau unul care percepe limitarile. Te vezi ca pe un lider, care creeaza valul, sau ca pe o persoana care urmeaza valul? Poti vedea si accepta motivele si rolul de a face lucrurile sa se intample, sau poti vedea si accepta cauzele si obstacolele care blocheaza progresul tau.

Iata punctul cheie: este alegerea ta, si alegerea pe care o faci e puternica. Perceptia pe care o ai este determinata in general de experientele tale anterioare, sau este o perceptie bazata pe experienta altcuiva.

Realitatea e ca experientele tale anterioare, sau trecutul celorlalti, pot sa nu mai fie relevante pentru momentul actual.

Intotdeauna ai dreptate.
Noi oamenii suntem un grup cu comportamente similare, si in mod obisnuit, filtram activ informatiile care sunt consistente cu perceptiile pe care le-am ales, chiar si atunci cand aceste alegeri sunt luate in subconstient. Henry Ford spunea odata: "Indiferent daca tu crezi ca poti, sau daca tu crezi ca nu poti, ai dreptate". Daca consideri ca piata e blocata, foarte probabil ca vei considera ca targeturile sau obiectivele tale sunt de neatins. Daca ai acceptat aceasta convingere, ea va marca toate actiunile tale. Daca atitudinea ta e una de resemnare, de exemplu, probabil ca vei fi mult mai tentata sa renunti la stabilirea obiectivelor, crearea planurilor si punerea in practica a pasilor de urmat, respectiv mult mai putin determinata sa faci toate acele lucruri care te pot duce spre rezultate care sa infirme perceptia ta.

Actiunile tale sunt influentate de convingerile tale, asa cum convingerile tale sunt determinate de atitudinea ta. Acestea, pana la urma, guverneaza comportamentele si tehnicile tale, pe care le pui sau nu in practica.

Albert Einstein spunea ca e o nebunie sa faci acelasi lucru de fiecare data, asteptandu-te sa ai rezultate diferite. Faima lui Einstein se bazeaza nu doar pe inteligenta iesita din comun, dar mai ales pe perceptia sa privind multitudinea posibilitatilor.

Este Atitudinea o Problema pentru Tine?
Fii atenta la gandurile care iti vin cand te trezesti dimineata. Observa cum stralucirea, negura sau neutralitatea lor influenteaza modul in care abordezi clientii tai si problemele pe care le ai zilnic de rezolvat ...daca le lasi sa o faca.

David Mahoney, fostul Presedinte al Dana Alliance for Brain Initiatives, spunea mai demult: "Vine un moment cand trebuie sa schimbi acceleratia pentru a nu supratura cutia de viteze, fara acel zgomot ingrozitor". Schimbarea atitudinii noastre e un exercitiu similar invatarii condusului masinii. Mai mult, daca invatam un sistem si un proces corespunzator pe care sa-l punem in practica, e ca si cum am trece de la cutia de viteze manuala la cea automata. Totul e lin si natural.

Regulile Sandler
In vanzari, in management si in leadership, exista niste reguli care te ajuta sa ai reperul drumului corect, sa-ti corectezi perceptiile si sa-ti mentii atitudinea corecta. Am ales cateva pentru tine, ca sa-ti fie reper in 2010:

- Nu poti pierde ceea ce nu ai.
- Decizia de a nu lua o decizie e o DECIZIE.
- Stabileste asteptarile de la inceput.
- Nu asuma ceea ce prospectul nu a spus.
- Prospectii cumpara pentru motivele lor, nu pentru cele ale vanzatorilor.
- Verifica ceea ce te astepti sa se intample.
- Trebuie sa inveti sa esuezi, pentru a invata sa castigi.
- Nu raspunde niciodata la o intrebare nepusa.
- Nu trebuie sa-ti placa sa prospectezi – e suficient doar sa o faci.
- E mai important sa ai succes, decat sa ai dreptate.
- O viata fara riscuri e o viata fara dezvoltare.

Ganduri la inceput de an.
Alegerea unei noi atitudini este un angajament pe care tu il faci cu tine insati. Am cateva sugestii simple pentru tine. Intreaba-te:

- Unde te astepti sa intampini dificultati?
- E atat de dureros, incat sa vrei cu adevarat sa schimbi ceva?
- Ce esti dispusa sa faci diferit?

Sa schimbi un singur lucru pentru a fi mai bine e mult mai valoros decat sa dovedesti ca 1.000 de lucruri nu sunt bune. Stabileste-ti azi ca obiectiv sa schimbi un singur lucru care priveste viata ta personala sau profesionala, si tine minte cuvintele lui Thomas Edison: "La naiba, nu exista nici o regula aici – ne straduim sa realizam ceva!"

Cititi articolul integral in editia tiparita.
Aparut in Business Woman Magazine Nr. 16 - 2009