Dupa cum era de asteptat, anul acesta programele de team building au revenit in scena, iar Trainart dezvolta programe de acest tip care nu necesita deplasarea echipei intr-o locatie la munte/mare, scutindu-se astfel costuri semnificative si atingand totodata obiectivele de dezvoltare.Descoperiti de ce competentele de tip soft skills – specializarea Trainart – sunt cel putin la fel de importante precum competentele de tip hard skills intr-un dialog cu un antreprenor carismatic, extrem de ambitios si foarte direct.

Care este clientul principal al Trainart, din perspectiva volumului de activitate alocata? Ce explica aceasta pondere?
Ne supunem si noi legii lui Pareto din acest punct de vedere, ceea ce inseamna ca 20% dintre clienti realizeaza 80% din cifra de afaceri Trainart. Este vorba de acei clienti cheie, alaturi de care am dezvoltat in timp parteneriate solide. Nu avem un singur client principal din perspectiva cifrei de afaceri sau a volumului de munca alocat. Motivele sunt multiple. In primul rand, compania Trainart este specialist in construirea si sustinerea de proiecte de instruire si dezvoltare in domeniul soft skills. Aceasta specializare se refera la trainerii si consultantii nostri, care sunt specialisti in anumite domenii de activitate si implicit pe anumite tematici de training si dezvoltare organizationala. De exemplu, avem specialisti in domeniul customer service pentru industriile retail, telecom, specialisti in domeniul negocierilor si achizitiilor pentru industria FMCG sau specialisti in vanzari si negociere pentru industria auto. Acestea sunt cateva exemple, concluzia este aceea ca si clientii Trainart acopera domenii variate de activitate.
Al doilea motiv pentru care la Trainart nu exista un singur client principal este principiul echilibrului si implicit al minimizarii riscurilor. Daca ai un client principal pentru care lucrezi, in mod normal un procent semnificativ din cifra de afaceri i se datoreaza. Ce se intampla insa daca acest client, din varii motive, nu mai apeleaza la servicii de training si consultanta? Acest principiu ne-a adus cele mai mari foloase in timpul crizei, cand multe industrii au intrat in foarte mari dificultati si nu au mai apelat la astfel de servicii (auto, bancar, imobiliar etc). Avand clienti din industrii diverse, acest risc a fost acoperit si as putea spune ca am constientizat cu adevarat beneficiile acestui principiu al echilibrului in anul 2009.

Ce tip de competente dezvolta trainingurile Trainart in principal? Care sunt nevoile actuale acute de training ale companiilor, identificate in practica dumneavoastra in ultimul an?
Competentele dezvoltate de cursurile Trainart sunt competente universale, care isi dovedesc utilitatea in orice domeniu de activitate si in orice tip de job. Este vorba, evident, de competentele de tip soft skills, precum: leadership, customer service, negociere, comunicare, motivarea si dezvoltarea echipei, planificarea si organizarea timpului si a activitatii etc.
Aceste competente sunt cel putin la fel de importante precum competentele de tip hard skills. Sa luam un exemplu: am intalnit in experienta mea profesionala o persoana extrem de bine pregatita si pasionata de activitatea desfasurata – inginer in domeniul auto. Pregatirea profesionala este una fara cusur. Insa, acest specialist avea un job care presupunea si comunicarea directa cu clientii din cand in cand, mai ales in situatiile mai dificile de diagnoza auto, cand receptionerul de service era depasit de datele problemei. In comunicarea cu clientii nu reusea sa se faca inteles intotdeauna, mai ales datorita faptului ca nu empatiza deloc cu acestia si nu vedea utilitatea unor minime elemente si reguli de comunicare. Clientii erau nemultumiti, el era nemultumit iar compania avea de suferit. Iata un singur exemplu care ne arata cat de importante sunt competentele de tip soft skills si cum acestea ne ajuta sa avem succes si rezultatele pe care ni le dorim.
Din experienta din ultimul an, as putea spune ca nevoile de training vizeaza in general cateva aspecte. Daca in 2009 programele de vanzari erau privite cu scepticism, pe principiul ca oricum nu mai cumpara nimeni, in 2010 revin cererile de astfel de programe tocmai pentru ca atunci cand nimeni nu pare sa mai cumpere, oamenii de vanzari trebuie sa fie foarte bine pregatiti pentru a reusi sa castige noi clienti. Acest lucru este vizibil in cererile pe care le avem de la clientii nostri pentru astfel de programe. De asemenea, cererile pentru programe de management si leadership se pastreaza ca un aspect important si in 2010, mai ales ca pe fondul acestei crize este nevoie de oameni cu reale aptitudini de conducatori si privire de ansamblu, care sa inteleaga piata, sa dezvolte o strategie durabila pe termen lung si apoi sa isi motiveze echipele. Ma bucur ca din ce in ce mai multe organizatii au ajuns la concluzia ca pentru a cere ceva de la oameni este nevoie sa dai un exemplu – accent pe care il punem in programele Trainart de managementul echipei. Programele de team building revin in scena, mai ales ca in 2009 ele au fost o Cenusareasa a programelor de instruire si asta pentru ca in multe cazuri team building-ul este inca vazut ca un motiv de iesire cu colegii intr-un mediu informal. Un team building este cu mult mai mult decat o astfel de iesire si un motiv esential pentru care revine in cererile companiilor este acela ca un astfel de program contribuie la crearea si mentinerea unei atmosfere pozitive de lucru, la crearea de legaturi mai stranse intre colegi, la motivarea echipei – adica exact acele efecte ale lipsei de training resimtite acut in 2009. La Trainart chiar am dezvoltat programe de Team Building pentru care nu este nevoie de o deplasare a echipei intr-o locatie la munte/mare, deci se scutesc costuri semnificative iar obiectivele de dezvoltare sunt atinse. Un alt program cerut este cel de imbunatatire a relatiei cu clientii (customer care), pentru ca exista concurenta acerba in toate domeniile iar diferentierea deja nu se mai face la nivel de produs sau tehnica, ci la nivel de servicii oferte clientilor. De aceea, multe companii se orienteaza catre acest gen de programe, in dorinta de a oferi clientilor experiente premium, care sa ii fidelizeze. Aceste tipuri de training sunt deseori o urmare a programelor de mystery shopping si a concluziilor acestora, pe care le derulam cu clientii din domeniul retail.  De asemenea, se pune din ce in ce mai mult accent pe prioritatile strategice ale companiilor si implicit pe eficienta fiecarui angajat in parte si contributia acestora la realizarea obiectivelor strategice ale organizatiei. Astfel, orice program de dezvoltare pentru angajati in acest sens are prioritate, insa aici nu putem face generalizari, pentru ca strategiile difera si implicit si programele de training solicitate. Si, in final, o cerinta a multor companii este aceea ca programul de training si implicit interventia trainerului sa nu se opreasca in sala de curs, ci sa continue cu suport oferit participantilor sa aplice in mod concret si real cele invatate la curs. Este un lucru pe care l-am anticipat inca din 2008: trainerul va avea si un rol de consultant si va purta si el responsabilitatea implementarii conceptelor in cadrul organizatiei client.

Descrieti-ne pe scurt etapele constructiei unui curs personalizat, din perspectiva Trainart, dar si din perspectiva unui potential client.
Pentru constructia unui curs personalizat etapele avute in vedere de Trainart sunt aceleasi pe care le are in vedere si compania client, doar ca sunt in oglinda. Este foarte important sa constientizam acest aspect, pentru ca ne ajuta sa ne intelegem clientii si sa le oferim ceea ce isi doresc.

Astfel, pasii principali ar fi urmatorii:

Compania de training (A)
Compania client (B)

Pasul 1 A
Analiza nevoilor de training prin diferite metode specifice
1. Discutii unu la unu cu fiecare viitor cursant
2. Evaluari de personal
3. Discutii cu managerul de linie si cu managerul de resurse umane
Pasul 1 B
Clientul resimte nevoia organizarii unui training din diverse motive:
1. In urma evaluarii performantelor angajatilor, au reiesit cateva aspecte de imbunatatit (este tot o analiza de nevoi de instruire si dezvoltare)
2. Daca nu se face evaluarea performantelor, exista anumite indicii sau aspecte care trebuie imbunatatite (semnale de alarma). De exemplu, vanzarile au scazut. Atunci managerii se gandesc si la posibilitatea instruirii angajatilor. Aceasta este tot o analiza de nevoi practic, numai ca este la un nivel mai degraba intuitiv facuta.

Pasul 2 A
Personalizarea cursului in urma analizei de nevoi
1. Personalizare materiale de training
2. Personalizare agenda si instrumente (studii de caz specifice)
Pasul 2 B
Compania client va alege furnizorul de training cu programul cel mai bine adaptat cerintelor si specificului domeniului de activitate respectiv.

Pasul 3 A
Sustinerea cursului in sala de training
Pasul 3 B
Compania client are in vedere aspecte care tin de partea logistica a actiunii:
1. Scoaterea din productie a cursantilor
2. Comunicarea in intern a perioadei de derulare precum si a altor detalii administrative
Compania client poate avea in sala un reprezentant din cadrul departamentului de training/HR care sa se asigure de buna derulare a cursului (in termeni de proces si rezultate)

Pasul 4 A
Realizarea raportului de training, cu reliefarea aspectelor cheie observate in cadrul cursului de catre trainer.
Pasul 4 B
Cererea unui raport de training, pentru a vedea parerea trainerului specialist asupra derularii cursului, aspecte pozitive si de imbunatatit, recomandari pentru viitor.

Pasul 5 A
Follow-up
Pasul 5 B
Follow-up
Compania client doreste sa aiba o continuitate a programului de training si,  in ultima instanta, un indicator al returului investitiei in training.

Din punctul dvs. de vedere, cat de frecvent ar fi necesar sa se realizeze un program de training pentru intreaga organizatie? Dar pentru un departament? Cum poate afla o companie raspunsul la aceasta intrebare?
Un training in domeniul soft skills are trei componente esentiale, si anume: cunostinte (ce stiu?), abilitati (ce stiu sa fac?) si atitudine (cum fac?). Toate acestea impreuna creeaza obiceiuri. Daca avem in vedere ca pentru dobandirea unui obicei acesta trebuie exersat timp de 21 de zile consecutiv, am putea spune ca este nevoie de un training la fiecare 21 de zile! Glumesc, evident!
Frecventa cu care se deruleaza sesiunile de training depinde de foarte multi factori, atat interni cat si externi si de aceea nu exista nici un fel de regula in acest sens. Printre factorii interni se numara: cultura organizationala, marimea companiei, strategia companiei iar factorul extern cel mai pregnant in aceasta perioada il reprezinta criza financiara, care a redus bugetele de training ale companiilor.
Si pentru ca nu exista un raspuns unic la aceasta intrebare, nu exista nici retete prin care companiile pot afla acest raspuns. Este insa important ca orice program de instruire si dezvoltare sa fie aliniat la strategia companiei, pentru a aduce cu adevarat rezultate. 

Ce inteles ati acorda sintagmei "furnizor de training adecvat pentru o companie"?
As spune "omul potrivit la locul potrivit".
Pentru ca un furnizor de training sa fie potrivit pentru o anumita companie este nevoie, in primul rand, ca acele criterii importante pentru client sa fie indeplinite de compania de training. Aceste criterii pot fi: calitatea serviciilor, competenta, profesionalism, expertiza trainerilor, costuri etc. Este un prim pas in determinarea compatibilitatii intre client si furnizor, care exista in orice tip de relatie client-furnizor, daca vorbim despre o abordare consultativa.
A doua etapa este specifica acestei industrii si are in vedere compatibilitatea dintre trainer si organizatia client, reprezentanta prin cultura sa organizationala ca intreg (oameni, obiceiuri, comunicare etc.).
Sunt destul de multe situatiile din piata in care trainerul nu este potrivit culturii companiei client si de aceea am spus ca pe mine aceasta compatibilitate ma duce cu gandul la sintagma "omul potrivit la locul potrivit".

Aveti o experienta de 10 ani in domeniul instruirii adultilor. Gandindu-va la principiile care guverneaza aceasta activitate, care sunt cele aflate in pericol de a fi incalcate frecvent, in cadrul ariei de actiune a furnizorului de training, dar si in cea a clientului?
Voi vorbi despre principiile pe care le consider importante in aceasta activitate, din perspectiva furnizorului de training. Cred ca din perspectiva clientului nu exista neaparat anumite principii care nu trebuie incalcate, pentru ca prin definitie clientii "au voie" sa ceara orice. Este treaba furnizorului sa consilieze clientul in asa fel incat anumite principii esentiale sa nu fie incalcate.
Revenind la furnizorul de training, imi voi permite sa il citez pe Dl. Soichiro Honda, fondatorul binecunoscutului brand Honda. Dumnealui spunea "Enjoying your work is essential. If your work becomes an expression of your own ideas, you will surely enjoy it.".
Cred ca in aceasta meserie cel mai important principiu dupa care trebuie sa ne ghidam este acela al pasiunii si placerii autentice pentru ceea ce facem. Doar daca suntem cu adevarat pasionati de ceea ce facem vom avea ecou in mintile si sufletele oamenilor si vom putea provoca acel "aha moment" care este pentru un trainer ceea ce sunt aplauzele pentru un actor. Restul principiilor in aceasta meserie provin din respectarea principiului pasiunii pentru munca ta.

Din cate capitole este alcatuita istoria dumneavoastra personala in domeniul profesional actual?
Pentru mine, istoria profesionala este cea dinainte si dupa antreprenoriat.
Inaintea antreprenoriatului am avut sansa unui model in viata, in timpul scolii. Este vorba de profesoara de limba engleza care m-a inspirat in cautarea implinirii profesionale si de la care am invatat ca intre profesie si placere trebuie sa pun semnul egal. Doar astfel voi fi un om implinit. Ceea ce am si facut.
Insa, perioada antreprenoriatului a adus cu sine si alte modele care m-au inspirat. Printre acestea il mentionez pe Claudiu David, pilot profesionist de raliuri, de la care am invatat ce inseamna consecventa in lupta pentru atingerea scopului in viata, chiar si in cele mai dificile momente si in fata celor mai mari obstacole. Trebuie sa stii ce vrei si acest lucru sa te ghideze mereu ca o luminita.
Si il citez din nou pe Soichiro Honda, care spunea: “I failed in 99% of my attempts in order to succeed in the remaining 1%".
Sa fiu autentica este un alt lucru care mi-a fost inspirat de un bun prieten si care imi aduce satisfactii foarte mari.
Pe langa aceste lucruri, pentru mine ca antreprenor este important sa ma straduiesc mereu sa fiu un bun profesionist, sa imi respect cuvantul dat, sa am ca regula de baza incantarea clientilor si sa ma simt bine facand toate aceste lucruri!

Ce trebuie sa ramana nescris?
Mai bine scriem tot, ca toti cei ce au nevoie, sa poata trage invataminte din pataniile noastre.

Ce va urma?
Cu siguranta extinderea la nivel international.

Interviu realizat de Maria Niculescu