Cum cresti sanatos o afacere


Elvira Munteanu este un antreprenor de succes pe o zona dominata agresiv de multinationale – publicitatea outdoor – si care a reusit acest lucru fara a beneficia de "taramul tuturor oportunitatilor" anilor 90. Dimpotriva, Universal Solution s-a lansat in plina criza, in 2008, si a reusit sa isi construiasca o reputatie puternica, un portofoliu atractiv si sa fie un jucator redutabil pe aceasta piata. A reusit asta imbinand prudenta cu flexibilitatea, curajul cu fair-play-ul, si punand clientul in centrul afacerii. Clientii multumiti s-au intors si au comandat din nou, de obicei mai mult. A crescut odata cu cererea, cel mai sanatos mod de a dezvolta o afacere. Acum se uita catre podium, cu modestie dar si cu siguranta celui care stie sa construiasca solid, durabil, curajos.

Interviu cu Elvira Munteanu, General Manager Universal Solution

E vara, oamenii sunt tot mai mult la terase, la mare, la munte, in concedii sau week-end-uri prelungite. Ce inseamna asta, ca oportunitate, pentru un antreprenor in zona de outdoor, asa cum esti tu?
Am spus dintotdeauna ca spatiul outdoor este exploatat de ochii potentialului consumator cu costuri zero, in sensul ca, pentru a avea acces la publicitatea outdoor, consumatorul nu face nici un efort financiar in acest sens. Astfel ca, da, faptul ca oamenii stau mai mult timp in spatiul outdoor poate fi considerat o oportunitate, pe care trebuie insa s-o gestionam cu prudenta: avem grija ca mesajele sa nu devina agresive atat prin continut, cat si prin frecventa. Recomand, de aceea, campanii scurte ca durata, astfel incat mesajul sa fie cat mai divers si sa nu intre abuziv in peisajul urban.

Ce te-a atras, din tot spectrul publicitatii, la zona de outdoor, si ce te-a convins sa faci pasul de la o functie de top intr-o multinationala de profil la antreprenoriat?
Uitandu-ma in spate, nu am facut nici un efort sustinut in acest sens. Pur si simplu, lucrurile au decurs firesc. Nu am avut niciodata scopul de a profesa in aceasta zona, nu am visat niciodata sa lucrez in publicitate. Doar am exploatat oportunitatile ivite la un moment dat in viata mea, respectandu-mi principiile de a ramane intotdeauna fair, verticala si cu picioarele pe pamant. Sigur ca parcursul de la profesor de chimie la cel de antreprenor nu a fost unul usor, insa fiecare experienta profesionala m-a imbogatit si m-a ajutat sa-mi setez obiectivul imediat urmator. Parcursul meu profesional nu a fost unul gen trambulina, ci unul al pasilor marunti, in sensul ca pana sa accesez o functie executiva a trebuit sa testez pozitiile new entry level, middle level si tot asa. Insa, asa cum spuneam si mai devreme, fiecare experienta m-a ajutat sa-mi definesc obiectivele profesionale. Si uite asa, cu fiecare pas facut, am ajuns sa inteleg ca imi place aceasta industrie. Tranzitia de la statutul de angajat la antreprenor a fost oarecum fireasca, in sensul ca simteam ca pot face mai mult in aceasta industrie, insa rigorile si politicile unei multinationale ma impiedicau sa impachetez si sa livrez ceea ce voia piata autohtona. Iar pasul imediat urmator a fost Universal Solution, o companie de noua generatie specializata in solutii media creative cu aplicatie in outdoor, o umbrela care reuneste peste 40 de jucatori locali la nivel national.

Publicitatea, pe zona ei mare, e o lume in care conteaza foarte mult si produsul, dar conteaza si serviciul, si mai ales omul. A fi unul dintre oamenii cheie, cu o imagine foarte buna si un networking excelent in lumea publicitatii a insemnat, uneori, ca un astfel de om cheie sa plece de la o multinationala si uneori sa dezvolte antreprenorial un business mai mare decat cel de multinationala, combinand know-how-ul de corporatie cu dinamismul de antreprenor. Te simti deja, cu Universal Solution, un competitor cu sanse la podium?
Desi viata de zi cu zi ma recomanda drept o persoana modesta, am aspiratii inalte. Sigur ca obiectivele mele si ale echipei sunt de a face din Universal Solution un jucator important. In mare masura cred ca am reusit acest lucru. Am lansat Universal Solution in plina criza, la sfarsitul anului 2008, am reusit sa ne construim o notorietate pozitiva prin proiectele speciale implementate, prin campaniile outdoor derulate cu succes, prin viteza de reactie si feedback-ul rapid. Am crescut atat ca echipa si numar de parteneri ce au ales sa-si vanda propriile retele de panotaj sub umbrela noastra, cat si ca cifra de afaceri si numar de clienti care au decis sa ne acorde incredere si sa-si promoveze brandurile in spatiile publicitare outdoor gestionate de noi. Ca urmare, da, simt ca am sanse la podium.

Vrei sa devii o forta prin volume sau sa fii mai degraba un boutique de calitate in outdoor?

O sa razi, dar le vreau pe amandoua si cred ca acest lucru a fost ingredientul succesului nostru, adica ne comportam ca un boutique de calitate in outdoor prin serviciile livrate, dar derulam volume care ne propulseaza spre podium. Initial, ne-am propus sa facem diferenta fata de competitorii nostri prin calitate si nu prin cantitate, iar rezultatele au fost peste masura asteptarilor noastre. Clientii multumiti s-au intors la noi si ne-au cerut din ce in ce mai mult. Asta a dus atat la cresterea volumelor cu acestia, cat si la cresterea calitatii serviciilor. Am crescut atat datorita clientilor nostri care ne-au acordat incredere, cat si datorita partenerilor proprietari de spatii publicitare care s-au adaptat trendului pietei, ceea ce mi-a permis sa fac oferte customizate pe nevoile fiecarui client.

Munca in publicitate presupune, in buna masura, o parte de vanzare. Unii oameni sunt facuti pentru vanzari prin natura lor, altora li se potriveste mai putin. Esti un "vanzator" nativ sau unul educat? Cum ti-ai defini, ca si chintesenta, stilul de vanzare?
Cred ca exista o doza de talent in abilitatea mea de vanzator, dar diferenta e facuta de educatia in domeniu si de anii de experienta pe care nu ti-i poate preda nimeni, la nici un training, oricat de bun. Ma refer aici nu doar la informatia pe care o poti accesa din diverse materiale, care acum chiar exista din belsug, cat mai ales la constientizarea propriilor greseli si progrese pe care le faci in tot acest proces. Fiecare experienta, fie pozitiva, fie negativa, m-a ajutat sa-mi constientizez limitele si sa mi le depasesc. Ca urmare, cred ca sunt o combinatie destul de echilibrata de vanzator nativ, bine educat, atat in contexte formale, dar mai ales in situatii reale, de viata.

Crezi ca intr-o astfel de pozitie in publicitatea de outdoor, pe pozitiile de reprezentare, sunt mai avantajati barbatii sau femeile? Cine are mai mult succes?
Nu, nu cred ca avantajul vine din aceasta zona. Am intalnit atat doamne cat si domni in pozitii cheie care reprezentau cu succes business-ul pe care-l coordonau. In opinia mea, diferenta nu o face faptul ca esti femeie sau barbat, ci stilul propriu de management si maniera in care alegi sa-l aplici.

In ce masura outdoor-ul se adapteaza la sezonalitati si obiceiuri de consum? O sa vedem campanii targetate, pe zone de vacanta de exemplu?
O, sigur ca da. Este deja o practica in a-ti targeta campania in functie de zona unde "migreaza" potentialul client. Este clar ca avem mai multe campanii vara in zona de litoral si zonele outdoor de agrement, iar iarna sunt foarte solicitate traseele spre munte si spatiile publicitare prezente pe zonele de schi (telescaun, teleski, gonflabile pe partie). Iar in ultimii ani, clientii nostri au dezvoltat proiecte foarte creative, targetate pe zone de vacanta, tocmai pentru a eficientiza la maximum investitia in publicitate. As aminti aici campania Golden Brau derulata impreuna cu McCann Erickson, de semnalizare in timpul verii a zonelor de gratar cu mesaje de genul "esti la 2 km de zona de gratar X".

S-au incercat campanii si in strainatate, pentru romanii de afara, fie pentru cei care pleaca in Bulgaria, fie pentru cei din Italia sau Spania? Crezi ca ar fi o piata?

Sincer, cred ca investitia nu este eficienta in acest moment in care bugetele de publicitate sunt foarte atent gestionate. Sigur ca, daca vorbim de un eveniment singular in care poti cuantifica numarul de vizualizari, iar acesta se dovedeste a fi eficient raportat la investitie, de ce nu? Insa acestea sunt cazuri particulare, nu cred ca putem vorbi de o astfel de piata.

Publicitarii romani par tot mai interesati de spatii mari, impresionante, de mash-uri gigantice. Cat timp crezi ca se va mentine aceasta tendinta si cum va fi ea armonizata cu ideea de urbanism placut, non-agresiv?
Cu siguranta ca nu va disparea promovarea pe spatii uriase de tipul mash-urilor. Poate ca spatiile nu vor mai fi atat de numeroase, oricum numarul lor este in scadere inca din 2009, insa prezenta lor va putea fi inglobata in peisajul urban. Ultima dovada in acest sens este chiar fatada Teatrului National Bucuresti care in viitorul apropiat va fi acoperita cu astfel de reclame, stiut fiind faptul ca aceasta cladire impozanta a intrat in renovare si pe toata perioada reconditionarii acesteia va putea fi acoperita de mesaje publicitare.

Raportat la alte capitale europene, cum sta Bucurestiul, ca dezvoltare pe outdoor? Dar alte orase mari din tara?

Este greu sa raportezi Bucurestiul la alte capitale europene din punct de vedere spatii outdoor publicitare, deoarece industria aici este destul de atipica. S-a dezvoltat odata cu cererea din partea clientilor si modificarea planului urbanistic. Adica, pe masura ce anumite zone bucurestene capatau interes din partea publicitarilor (aparitia de centre comerciale, mall-uri, modificarea sensurilor de circulatie, construirea unor zone rezidentiale), se redimensionau si retelele de panotaj. Cam pe acelasi principiu au functionat si orasele din tara. De aceea, la un moment dat s-a ajuns la o saturatie in ceea ce priveste mesajul publicitar urban, iar odata cu declinul economic international, o parte din aceste suporturi au fost demontate din lipsa clientilor. Acum, jucatorii din acest domeniu sunt mult mai atenti cu zonele unde investesc in construirea unor noi suporturi de afisaj, putini dintre acestia isi permit in acest moment sa redimensioneze in sens crescator reteaua proprie de panotaj. Sunt si multe alte reglementari de functionare care se incearca a fi legiferate in aceasta perioada, unele total defavorabile industriei de panotaj si clientilor publicitari, astfel ca nu stiu daca se va pastra acest trend de dezvoltare.

In ce masura business-ul Universal Solution inseamna Bucuresti?

Am incercat sa pastrez proportii echitabile in Bucuresti si restul tarii. Majoritatea ofertelor sunt la nivel national, iar cererea a crescut destul de mult chiar si pentru orasele mici, care nu se regasesc in top 10. Aceasta a fost si ideea acestui business, de a reuni sub o singura palarie majoritatea jucatorilor locali care nu aveau acces la bugetele centralizate din Bucuresti. Este adevarat ca in Bucuresti este o cerere mai mare pentru proiecte neconventionale, insa anul acesta am avut multe surprize frumoase cu campaniile setate in tara prin implementarea de proiecte speciale. Ultimul proiect de acest gen este cel implementat pentru Unicredit_fonduri europene in mai multe orase din tara.

Exista creativitate in outdoor la nivelul de inventat noi suporturi sau spatii de brandare? Care este suportul care te-a surprins in mod placut in 2011?

Asa cum spuneam si mai devreme, criza economica internationala a creat atitudini si griji excesive in a maximiza investitia in publicitate si asta la randul sau a generat idei si mesaje creative care au creat impact si buzz, care s-au regasit in cele din urma in cifra de vanzari a brandului promovat prin astfel de mesaje. Asadar, daca este sa compar 2008 cu 2011, gasesc acum mult mai multa creativitate in mesajele si conceptul campaniilor promovate outdoor. Adica exista un trend in a promova un mesaj care sa fie customizat pentru expunerea outdoor si sa nu mai fie, ca pana acum 2-3 ani, o simpla imagine sau idee preluata din spotul tv. Se vede acum mai multa grija in abordarea potentialului cumparator de pe strada, incearca sa-l surprinda fie cu un proiect de impact la nivel vizual (vezi proiectul Carrefour – aniversare 10 ani, scaunele ING, pungile H&M, proiectul foarte creativ si indraznet Grolsch, ultima campanie Nivea, de un impact extraordinar), fie cu un mix inedit de medii publicitare (afisarea unor mesaje care sa creeze mister si curiozitatea de a cauta mai multe detalii in online sau alte medii publicitare). Mi-e greu sa ma hotarasc care mi-a placut cel mai mult, mi-a placut unicitatea fiecarui mesaj, mi-a placut majoritatea proiectelor neconvetionale implementate in ultima perioada.

Care apreciezi ca este ingredientul cheie al companiei tale, pe piata de profil?

Cred ca atentia la detalii si tratarea fiecarui client drept un client unic. Am crescut si ne-am dezvoltat in plina perioada de criza economica prin flexibilitate, viteza de reactie mare, atitudine "customer care", preturi competitive si ajustate la nevoile clientului. Toate acestea gratie echipei de care sunt mandra si a partenerilor care m-au sustinut neconditionat in toata aceasta perioada.

2012 este an electoral. E de bine sau de rau pentru outdoor?

Experienta anilor trecuti ne-a aratat ca si promovarea electorala este o oportunitate care merita exploatata, depinde foarte mult de perioada in care va avea loc. Am avut situatii in care am avut cereri numeroase de promovare a mesajelor electorale, insa am fost in imposibilitatea de a le oferi intrucat nu mai existau spatii disponibile in perioada respectiva, deoarece erau perioade de varf din punct de vedere comercial. Dezavantajul unor astfel de campanii este ca se seteaza pe ultima suta de metri. Ca urmare, e greu sa gasesti un univers de panouri disponibile care sa satisfaca pe deplin nevoile clientului electoral.

Interviu realizat de Alexandru Raducanu
 


Editia curenta:

 

Parteneri


Revista Business Woman Magazine promoveaza succesul in business, avand drept scop crearea unei comunitati a femeilor de cariera, sau care aspira la o cariera, oferindu-le cititoarelor instrumente utile pentru viata profesionala si sfaturi in viata privata, in acord cu statutul lor social. Reproducerea oricarui material scris sau ilustrativ din orice pagina a site-ului www.businesswoman.ro este posibila numai cu acordul prealabil scris al The Marketer Magazine. Pirateria intelectuala se pedepseste conform legii.
Statistici trafic - StatCounter.com